MOTIVACIÓN Y ECONOMÍA: de Legos a Origamis, de Adam Smith a Karl Marx

La motivación humana ha sido objeto de innumerables estudios en el campo de la administración. Dentro de las teorías más aceptadas pueden mencionarse "la pirámide de necesidades" (Maslow), "Teoría X e Y" (McGregor), "Teoría de las Expectativas" (Vroom), "Teoría del Factor Dual" (Herzberg), etc.
Todas estos modelos tienen algunos en común:
- Por un lado, existen factores motivaciones racionalmente identificables.
- Por otro lado, los individuos tienen cierto grado de racionalidad.
- Finalmente, hay individuos con necesidades superiores e individuos con necesidades inferiores según determinadas características (innatas o culturales).

La Wikipedia dice que "la motivación implica estados internos que dirigen el organismo hacia metas o fines determinados; son impulsos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación".

En lo que respecta a la ""ECONOMÍA COMO CIENCIA"", ésta aún continua utilizando el paradigma del Homo Economicus para explicar la motivación humana. Esto implica la visión de un hombre racional, egoísta, guiado por el interés personal y que actúa procesando la información que conoce.
Cabe destacar que esto no queda en la simple teoría, ya que implica modelos que posteriormente se utilizan para defender teorías económicas completas - de Keynesianos a Neoclásicos -, ideologías, planes y rumbos de acción política de gobiernos, etc. Estos modelos son muy utilizados en la práctica hasta el día de hoy, sobre todo, por gobiernos.

Bajo el paradigma Homo Economicus queda claro que la motivación depende únicamente de la recompensa monetaria (la mayoría de los economistas de HOY sacan sus conclusiones bajo éste supuesto)

A continuación les vengo a contar CUÁLES SON LOS NUEVOS PARADIGMAS QUE ESTÁN SURGIENDO DESDE LA ECONOMÍA CONDUCTUAL, con algunos ejemplos divertidos e interesantes: la motivación de armar legos y origamis. Cerrando con el análisis de la relación entre motivaciones humanas y modos de producción según dos grandes autores: Smith vs. Marx.

1) LA MOTIVACIÓN DE ARMAR LEGOS

Hablemos un poco del famoso juego de los ladrillitos, con el que podes armar mini-construcciones. Hay gente muy fanática de este juego, sean pequeños o grandes, que disfruta de la concentración que demanda, de la creatividad necesaria y del desafío que implica.

Se realizó un experimento que consistía en ver hasta cuando castillitos estaban dispuestas a armar estos fanáticos de los legos y otros no fanáticos, con un pago decreciente por castillo (el primero $10, el segundo $9, el tercero $8,50...). Se dividió a los participantes en dos grupos:
1) Al primer grupo, se le dijo que construyan los castillos y que al finalizar de construir TODOS los que pudiesen, se les desarmarían los castillos para dejarlos para el próximo participante.
2) Al segundo grupo, se le agregó un FACTOR DESMOTIVADOR O FRUSTRANTE. Cada vez que finalizasen de construir un castillo, se destruiría automáticamente para luego empezar a construir el siguiente.

Los resultados fueron los siguientes:
- Resultó ser que dentro del grupo al que no se le agregó el factor frustrante, se produjo una disparidad en las cantidad de castillos. Algunos hicieron muchos (hasta 15) y otros una cantidad menor (7 el mínimo).
- Por otro lado, en el grupo al que SÍ se le agregó el factor frustrante,  los resultados fueron todos similares (entre 7 y 8 castillos).

TODA LA MOTIVACIÓN QUE HABÍAN TRAIDO ALGUNOS PARTICIPANTES, HABÍA SIDO DESTRUIDA POR EL FACTOR FRUSTRANTE.


2) LOS ORIGAMIS

En este caso, en vez de analizar el factor frustrante, se analizó el efecto del FACTOR MOTIVADOR.

Se seleccionó a personas no expertas en el arte de hacer origamis, y se les dio las instrucciones para uno verdaderamente difícil.
El resultado fue que los "no expertos" realizaron productos que no se parecían demasiado al producto final que se veía en las instrucciones.

Ahora bien, cuando se les preguntó CUAL ERA EL PRECIO (de $1 a $10) QUE CORRESPONDÍA PARA LOS ORIGAMIS QUE SE HABÍAN ELABORADO EN EL EXPERIMENTO, resultó que los participantes y a otras personas (evaluadoras) arrojaron en promedio resultados muy dispares:

- PROMEDIO PARTICIPANTES:    $8
- PROMEDIO EVALUADORES:      $3

También se hizo una segunda comparación, dividiendo a dos grupos de participantes. Uno con origamis más difíciles, y otro con origamis más fáciles.
El grupo con origamis más difíciles valoró más todavía los productos, mientras que el segundo grupo hubiese pagado menos.
El grupo de evaluadores, por otro lado, se radicalizó. Ya no pagaban casi nada por origamis difíciles pero mal hechos.

 

LA MOTIVACIÓN SESGA LA REALIDAD: El hecho de tener que trabajar para realizar algo difícil, hace que valoremos más el producto final que otras personas, al resultarnos más atractivo.

3) Adam Smith vs. Marx

Vale la pena recordar los escritos de estos dos autores paradigmáticos para investigar sobre los factores motivacionales.
En lo que Economía y a Trabajo respecta, está claro la divergencia entre ambos autores, padres del Liberalismo Económico (Smith) y del Marxismo (Marx).

 

Una de las diferencias significativas entre Smith y Marx consistía en cual era el objetivo del trabajo individual.

 

Por un lado, Smith pensaba en el aumento de la producción a través de la DIVISIÓN DEL TRABAJO EN TAREAS como factor para el progreso de la sociedad y la liberación del individuo.
Por otro lado, Marx pensaba que el modo de producción capitalista (basada en la división del trabajo) alienaba al individuo. Había que sacrificar la eficiencia o productividad y el aumento de la producción (que solo beneficiaba a unos pocos, a los capitalistas) para devolverle el significado al trabajo y a las tareas realizadas, y de ese modo liberar a la sociedad. El trabajador estaba separado del producto final.

En una primera etapa del capitalismo, resultó que las teorías de Adam Smith fueron las que mejor se adaptaron al contexto socioeconómico y resultaron "vencedoras", por así decirlo.
Resulta paradójico entonces que las sociedades capitalistas contemporáneas atraviesen una fase en la que estos dos esquemas se unen: LA ECONOMÍA DEL CONOCIMIENTO.
Esto se debe a que no es posible ya lograr la eficiencia mediante la división de tareas, sino mediante el significado del trabajo. 

Otra cuestión importante y relacionada es como medir el "éxito de una economía". En este caso el eje se ha desplazado del Crecimiento Económico al Desarrollo Económico.

El crecimiento económico es una variable que aumenta o disminuye el producto interior bruto (PIB). Si el PIB crece a un ritmo superior al del crecimiento de la población, se dice que el nivel de vida de ésta aumenta. Si por el contrario la tasa de crecimiento de la población es mayor que la tasa de crecimiento del PIB, podemos afirmar que el nivel de vida de la población está disminuyendo. 
 
El desarrollo económico se puede definir como la capacidad de países o regiones para crear riqueza a fin de promover y mantener la prosperidad o bienestar económico y social de sus habitantes. Podría pensarse al desarrollo económico como el resultado de los saltos cualitativos dentro de un sistema económico facilitado por tasas de crecimiento que se han mantenido altas en el tiempo y que han permitido mantener procesos de acumulación del capital.

Estamos viviendo una etapa de transformación económica a partir de la Revolución Digital. Es evidente que ya no podemos pensar en términos de la economía clásica sino que debemos dar un salto hacia la economía conductual.
Este cambio de paradigma nos permitirá interpretar mejor la realidad y tomar mejores decisiones para beneficiarnos como sociedad.

SOMOS IRRACIONALMENTE PREDECIBLES Y PENSAMOS EN TÉRMINOS RELATIVOS

Acepciones de la palabra Relativo según RAE:

(Del lat. relatīvus).

1. adj. Que guarda relación con alguien o con algo.

2. adj. Que no es absoluto.

3. adj. No mucho, en poca cantidad o intensidad. Daba a aquel asunto una relativa importancia.

4. adj. Discutible, susceptible de ser puesto en cuestión. Su opinión es muy relativa.

 

Desde el punto de vista de la Economía Conductual, la relatividad es la tendencia a estimar el valor de las cosas de acuerdo a la comparación con otras.

Somos PREDECIBLEMENTE IRRACIONALES, no podemos valorar las cosas y los hechos por si mismos sino por comparación con otras cosas y hechos similares.

 La comparación con el contexto y con los demás son las referencias que utilizamos para determinar nuestra propia situación y la de los demás seres, hechos y objetos. Esto nos afecta en todos los aspectos de nuestras vidas (ganamos mucho o poco? somos altos o petizos? hacemos esto bien o aquello mal? somos expertos o inexpertos?). Por otro lado, tomamos decisiones en base a punto de referencia neutros y no en términos comparativos.

 

Imaginemos que estamos trabajando en una empresa con un salario $15.000 mensuales. Al principio estamos muy contentos porque pensamos que es un buen salario para nosotros. Luego nos damos cuenta de que somos el empleado que menos gana en esa empresa (todos los demás ganan entre $18.000 y $25.000).

 

La pregunta es ¿Qué tan contentos estamos comparado con otra opción en la que ganamos $13.000 pero somos el empleado que más gana en la compañía (todos los demás ganan de $6.000 a $11.000).

 

 

Si nos consultan acerca de cuales de estas dos opciones tomar...

 

1) Ganar $15.000 y ser el peor pago de la empresa  

2) Ganar $11.000 y ser el mejor pago de la empresa

 

 

 

 

Resulta que muy difícilmente elegiríamos la segunda opción. Ganar menos y ser el mejor pago resulta menos atractivo que Ganar más y ser el peor pago de la empresa. 

Esto es paradójico, ya que resulta que con la segunda opción seriamos probablemente más felices. Ya que compararíamos nuestra fortuna y nuestro estilo de vida con las personas que nos rodean (entre ellas las personas con las que trabajamos).

 

Nuestra felicidad no está sólo relacionada con cuanto ganamos o tenemos, sino cuanto ganamos o tenemos en comparación a los otros.

La comparación con el contexto y con los demás son las referencias que utilizamos para determinar nuestra propia situación. Si nuestra situación es buena comparado con quienes nos rodean, seremos más felices.

 

Por ejemplo, si compramos una hamburguesa de determinado tamaño, la percibiremos muy distintos según el plato en que sea servido.

Un plato más chico hace aparentar a la porción como más grande, y sentiremos que comimos mejor.
 

 

 

 

Otro aspecto importante es la capacidad de Adaptación, entendida como el proceso de ajuste a las nuevas condiciones.

Esto es lo que sucede si vivimos en un barrio de clase media, donde nuestros vecinos tienen casas similares a las nuestras, y decidimos mudarnos a un barrio de clase alta. Allí tenemos una casa más grande y confortable, nos sentimos más felices en primera instancia. De todos modos, la adaptación finalmente hace efecto. Cuando nos adaptemos a nuestro nuevo barrio, empezaremos a compararnos con nuestros vecinos, que tienen casas mucho mejores que las nuestras.

 

  

 

ILUSIONES COGNITIVAS 1. La Donación de Órganos

Cuando empecé a investigar artículos sobre Economía Conductual, este fue uno de lo que más impresionó: LA DONACIÓN DE ÓRGANOS.

Ustedes se preguntarán que tiene que ver la donación de órganos con la economía. Un homo economicus jamás donaría sus órganos sin obtener nada como beneficio.

Tenemos la ILUSIÓN COGNITIVA de que tomamos decisiones por nosotros mismos, con ninguna o poca influencia del contexto externo. Sin embargo, hay países que tienen gran cantidad de donantes (arriba del 80% de la población) y otros que tienen menos (abajo de 20% de la población).

La investigación de la que les vengo a hablar, viene a dejar claro que la arquitectura del contexto ejerce una gran influencia en las decisiones que tomamos.

Pero... ¿¿¿¿CUÁLES SON LOS FACTORES QUE HACEN QUE LAS PERSONAS SEAN DONANTES DE ÓRGANOS, y DE QUE ALGUNOS PAÍSES TENGAN MAYOR TASA DE DONANTES QUE OTROS?? Los resultados son sorprendentes.

Seguramente usted pensaría en cuales son los factores que pueden afectar la decisión de donar o no, como:

- Factores culturales.

- Factores educativos.

- Factores jurídico - legales.

- Factores económicos. 

¿Qué contestaría usted si le pidiesen que deduzca para cada uno de los casos cuál es el país que tiene mayor cantidad de donantes? 

Dinamarca  vs. Suecia

Alemania  vs. Austria

Francia vs. Inglaterra

Holanda vs. Bélgica

En una investigación realizada por Dan Ariely, de la Universidad de Duke (EEUU), los participantes en la investigación contestaron lo siguiente:

Dinamarca (70%) vs. Suecia (75%)

Alemania (60%) vs. Austria (65%)

Francia (45%) vs. Inglaterra (50%)

Holanda (65%) vs. Bélgica (62%)

Los resultados? Los resultados no tuvieron nada que ver con las respuestas de los participantes. Seguramente ellos han tenido en cuenta factores culturales, educativos y legales.

En vez de ello, el factor más importante para determinar el número de donantes de un país es el FORMULARIO de aceptación de donación.

Más específicamente, en los países con mayor porcentaje de donantes, esa decisión estuvo relacionada con que por DEFAULT, la persona dona excepto que declare oponerse hacerlo rellenando una casilla de un formulario cuando tramita su documento de identidad.

Por otro lado, los países que menos donan son aquellos donde la persona debe llenar el casillero con la decisión de afirmar donar. Por default no dona.

De hecho, el casillero con la opción de donar o no fue la variable más importante para determinar el porcentaje de donantes.

 

Aquí las estadísticas verdaderas de porcentajes de donantes por país (donantes/población).

A la izquierda, los países donde las personas eligen si afirman donar.

A la derecha, los países donde las personas eligen si se oponen a donar.



Gracias al www.cerdocapitalista.blogspot.com por la cesión de las imágenes. Es una pagina con publicaciones muy interesantes de finanzas personales, economia conductual y emprendedurismo, escrito por un experto y orador en estos temas. Tambien bajo el nombre de www.cerdo.co

La Aversión a las Pérdidas: Premios Nobel, el Salven al Millón!! (de Susana Giménez) y el Ahorro Argento en Dólares

Uno de los primeros y más interesantes descubrimientos que dieron origen a la Economía Conductual es el Principio de la Aversión a las Pérdidas. Se refiere a la asimetría entre la percepción de Pérdidas vs. Ganancias.
Ganar nos hace sentir (más o menos) contentos. Perder nos hace sentir miserablemente.
Esta fue la tesis demostrada por Daniel Kahneman, y por ella le fue otorgado el premio Nobel de Economía.

Muchas veces se ha denostado el conocimiento científico. Conocimiento científico que es largamente utilizado para proteger intereses de grandes grupos de poder.
En este post voy a explicar dos casos particulares, donde se ha utilizado la óptica de la Aversión a las Pérdidas con distintos objetivos:
1) Por qué es tan bueno el "Juego del Millón" de Susana Giménez.
2) Por qué los argentinos ahorramos en dólares.

De que se trata este principio de Aversión a Pérdidas???

Si tenemos $0, endeudarnos en $100 pesos nos trae un efecto psicológico mucho más negativo que el efecto positivo de que nos den $100.
Si nos pagan mensualmente una salario de $7000, el efecto psicológico de que nos lo suban a $8500 es muy inferior al efecto psicológico negativo de la pérdida del mismo monto: que nos paguen $5500.

Los experimentos de Kahneman indicaron que en general las personas preferimos no perder una cantidad de dinero, a ganar la misma cantidad de dinero, y nuestras decisiones son influenciadas por este hecho irracional.

Si vamos por la calle y nos encontramos $100, el sentimiento de alegría es muy grande, pero si da la casualidad que al día siguiente se nos cae la billetera y la perdemos, para la mayoría de las personas el sentimiento de tristeza y rabia es superior al de la alegría. Aunque no era nuestro dinero, y el valor absoluto de ambos hechos es el mismo, queda la sensación negativa.

Esto es la aversión a la pérdida, pero ¿en qué consiste exactamente la mecánica de juego?

Si les damos a nuestros clientes o usuarios la sensación positiva de otorgarles algo, y aunque partieron de que se les ha dado algo que no es suyo o con lo que no contaban inicialmente, obtendremos que la mayoría de las personas desarrollarán un deseo superior a no perderlo que a ganar más, y sus decisiones estarán influenciadas por este hecho.



La curva es Asimétrica. Percibimos una pérdida de valor muy superior a la ganancia, siendo la pérdida y la ganancia del mismo monto.

 

Ahora... "basta de cháchara" y vamos a lo que interesa, como dice mi abuela...

 

 

El Juego del Millón de Susana Giménez. SALVEN AL MILLÓN !!!!

 

Expliquemos un poco el JUEGO DEL MILLON para los que los desconocen o no lo recuerdan.

El mecanismo es el siguiente:

- Al participante le dan un millón de pesos (se lo pagan por adelantado).

- Si contesta 100% bien todas la serie de preguntas. Se lleva un millón.

- Cada vez que contesta mal va perdiendo la parte que apostó en las respuestas incorrectas.

Por ejemplo, un participante al que aún le quedan $10.000, no está ganando ese monto, si no que ha perdido $990.000.

 

Es más, cada vez que el participante pasa una pregunta, se le recuerda el monto que supuestamente ha perdido. Como inicialmente se le modificó el NIVEL DE REFERENCIA al participante (un millón  y no cero) con el que comienza el juego, luego es fácilmente manipulable su sensación de pérdida que lo atemoriza, y que sumado al cronómetro lo pone más ansioso y nervioso y con menos chances de ganar.

Evidentemente, Susana o sus productores han estudiado muy bien este principio de aversión al riesgo. 

 

 

El Ahorro Argento en Dólares. PENSAR EN VERDE PARA RESGUARDARLA

 

La pregunta que muchos economistas se hacen es ¿Por qué qué en Argentina la gente no usa otros activos financieros para canalizar sus ahorros (acciones, bonos) como SI SUCEDE en OTROS PAÍSES? Suelen contestarlas utilizando modelos macro y microeconómicos complejos apelando a seres racionales (homo economicus) que deciden en base a factores puramente estadísticos y objetivos (la emisión monetaria, la inflación, la tasa de interés, la evolución del precio del dólar, el posible superávit o déficit fiscal o de la balanza comercial).

 

La clave de la respuesta reside en el modo en que funciona el mecanismo de memoria de nuestra especie y en las particularidades de la historia macroeconómica de nuestro país, sumado a la Aversión a las Pérdidas (que podemos percibir ante la posibilidad de adquirir otros activos financieros)

 Nuestra memoria separa:

ü  un almacén episódico, que conserva los recuerdos de nuestras experiencias, siempre asociados con un contenido emocional

ü  una memoria semántica que guarda la información que no experimentamos sino que adquirimos leyendo, consumiendo medios, o escuchando amigos.

El problema es que nuestra memoria nos engaña muy a menudo y muchas veces guarda aparentemente de manera caprichosa algunos recuerdos, mientras que olvida otros. Así, tenemos pocos recuerdos de momentos en los que haya sido una mala inversión comprar dólares, como ocurrió por ejemplo a mediados del 2003.

En cambio es mucho más común que nos acordemos de  fuertes oscilaciones en los precios de las acciones que generaron y profundos shocks bursátiles en unos pocos días.

A largo plazo, las inversiones en la bolsa y en títulos públicos dolarizados, son una mejor inversión que la simple especulación con una subida del dólar, pero el problema es que esto no es siempre así en períodos cortos de tiempo. Por ejemplo, durante 2008, con la crisis del campo la bolsa perdió más del 50% de su valor.

En un escenario de mayor estabilidad macroeconómica como el que exhiben los países desarrollados, la gente se anima a invertir en la bolsa porque no observan oscilaciones muy bruscas en el precio de las acciones y bonos. En nuestras tierras, sin embargo, quien compró una acción y al otro día en el diario ve que bajó de precio, sufre la baja como una pérdiday no se queda con una mirada de largo plazo. 

Aunque el dólar esté a $10, $11 o $15, cuando la gente nuevamente tenga un excedente de pesos en el bolsillo, volverá a subir.

Compramos dólares, entonces, porque

·         no queremos arriesgar a perder lo que ya tenemos,

·         no tenemos paciencia para esperar el largo plazo y

·         nuestro sistema de memoria nos juega la mala pasada de hacernos creer que otras opciones son más riesgosas, aunque no sea ésa la realidad.

La pelota no entra por azar

No se puede ganar siempre. Menos se puede ganar sin planeamiento. La pelota no entra por azar.

En la publicación de hoy voy a tratar en una forma simple la Administración Estratégica en clubes de Futbol, de acuerdo a las ideas básicas de gestión de organizaciones, aportes de la economía conductual y el video que les adjunto al final (que me pareció genial).

La premisa básica será que el futbol como deporte es un modelo de negocio de entretenimiento. El objetivo número 1 es potenciar la marca (al club). La identidad de marca lo es todo.

Este negocio tiene fines sociales que cumplir en su barrio, su ciudad y su país; como la representación de un grupo de personas que son socios e hinchas, la satisfacción de los mismos mediante la consecución de resultados deportivos, y la provisión de actividades educativas, recreativas y competitivas ligadas al deporte.

Para que existen los clubes de futbol???. En principio, esto se puede explicar enumerando los elementos clave que le dan sentido a la existencia de un club de futbol, sin los cuales no serian lo que son:
- Objetivos sociales
- Objetivos deportivos
- La historia e idiosincrasia del barrio
- Los hinchas
- Los dirigentes
- Los jugadores y cuerpo técnico
- La historia e identidad del club

De que deben cuidar los dirigentes deportivos???
Los dirigentes son los principales responsables de la gestión de clubes, son los representantes de los socios. Los objetivos de la gestión dirigencial se pueden sintetizar  en:
- Establecer condiciones para conseguir logros deportivos.
- La provisión de servicios al barrio y a los socios.
- El respeto de la identidad e historia del club.
- El cuidado de las finanzas del club

Desde el punto de vista de la Economía Conductual (y de Ferrán Soriano) los dirigentes deben planificar en cuales aspectos van a potenciar la marca del club, que van a priorizar y como lo van a hacer.
Ese es el punto donde entra la administración estratégica. Actualmente vemos que muchos clubes están fundidos y pocos logran otorgar identidad a sus hinchas y simpatizantes (más bien estos se adaptan a la situación por la que atraviesa el club en ese momento).
Se producen ciclos donde quienes ganan, luego están tan endeudados que pasan por un proceso de reestructuración financiera que afecta los demás aspectos de la vida deportiva y social del club. Esto se produce por un mal planeamiento y falta de claridad y sinceridad en la comunicación de los objetivos por parte de la dirigencia, o bien la inexistencia de objetivos a largo plazo.

La planificación conciente es tan importante para la toma de decisiones en un club de futbol, dada las siguientes cuestiones que tienen que ver con la emocionalidad de los hinchas de un club:

- En términos de Daniel Kahneman. Actuar lo más racionalmente posible, pero teniendo en cuenta los objetivos emocionales. Planear como alcanzarlos. Estudiar la mejor forma de hacerlo y planear a largo plazo.
- Manejo de grupos: equilibrio funcional. Los factores más relevantes en el manejo de grupos son que cada uno respete su rol
 Manejo de grupos: equilibrio emocional. Hay que conformar un grupo donde reine la motivación. Sino el éxito es imposible.
- Profesionalidad en la gestión. El dirigente debe ser duro, justo y estudioso.  Debe tomar las decisiones que tiene que tomar en el momento justo, evitar amiguismos y actuar racionalmente según los objetivos que quiere alcanzar.
- Ir detrás de los valores históricos del club (es un equipo que juega al ataque, es un equipo defensivo, es un club organizado, es un club que va al frente siempre, es un club que representa al barrio, es un club con una gran función social, solo es un club de futbol y solo interesa ganar, etc)

Les dejo este video de un Ferrán Soriano, ex dirigente del Barcelona FC, autor del libro "La pelota no entra por azar"

Dinero, Tiempo y Felicidad

Como ser más FELICES es una cuestión en la que hemos venido gastando mucha energia mental desde tiempos inmemorables. Reflexiones sobre caminos a seguir o decisines a tomar en busca de incrementar nuestro grado de felicidad.

La realidad marca que no somos conscientes de que es lo que verdaderamente nos hace felices.

Recientemente, se publicó una investigación de Harvard Business School, donde se estudia el grado de felicidad en relación a dos factores claves (dinero y tiempo), arribándose a algunas conclusiones acerca de cuales serían las maneras más efectivas de utilizar ambos recursos - limitados - para incrementar la felicidad.

EL DINERO y la felicidad decreciente
 

Problema 1) Creemos que más dinero nos hará más felices. En realidad, más dinero nos hace ser más ambiciosos aún. La felicidad marginal es decreciente por cada peso de más obtenido. Siempre querremos más. 

Problema 2) El dinero nos hace más egoístas, haciendo que nos importe sólo nuestras posiciones y nosotros mismos.

La solución, según la investigación, sería destinar una parte de nuestros ingresos diarios en beneficiar a cualquier otra persona y no en nosotros mismos (regalos, donaciones, etc.), independientemente del ingreso, dejando de lado así el egoísmo y venciendo a la curva de felicidad marginal decreciente. 

EL TIEMPO y  la felicidad

Ya que el dinero es un recurso constante (24 hs./día), sólo podemos decidir como lo distribuiremos y gastaremos entre las diferentes tareas.Podemos comer, dormir, ver TV, o cualquier otra cosa.

En este caso se presenta el problema de como utilizar el tiempo. Pensar el tiempo en términos de como lo aprovecharemos para beneficiarnos nosotros mismos, nos hará más egoístas y menos felices. 

Al igual que con el dinero, la clave es superar la trampa del egoísmo. Es decir, destinar una parte de nuestro tiempo libre beneficiando directa a los demás (llamar un amigo, ser voluntario en causas loables, etc.

En síntesis, una buena y práctica forma de incrementar la felicidad es enfocarse en el beneficio que producen en los demás las tareas que realizamos, y optar siempre que podamos por aquellas que causen mayor beneficio social.

Fuente: Happy Money. The Science of Smarter Spending. Elizabeth Dunn / Michael Norton

La Lotería

Jugar a la lotería es un comportamiento irracional. 

La Economía Conductual ha venido estudiando este comportamiento humano desde sus inicios. El valor esperado de las apuestas en lotería siempre es negativo, es decir, que el premio por la probabilidad de ganarlo es una cifra muy inferior al precio del billete de lotería (Premio x Probabilidad < Billete).

Sin embargo, se juega mucho a la lotería, y en algunas épocas más que en otras.

 

¿Qué nos lleva a comprar la lotería de la empresa?

Aquí la economía tradicional tiene poco que aportar, pero la psicología y la economía conductual nos ayudarán. La “flexibilidad cognitiva” de las personas es impresionante. Está en nuestros genes, y es inherente a nosotros. Mentimos aunque pensamos que no lo hacemos, cambiamos de respuesta según nos presenten los problemas y valoramos de manera diferente ganancias y pérdidas equivalentes. Todo esto son sesgos cognitivos que nos llevan a no comportarnos como un “homo economicus racional”.

Uno de los sesgos más estudiados es el del punto de referencia o status-quo. Un mismo premio final no tiene el mismo valor para dos personas distintas. Si tengo 1.000 pesos y gano 10 pesos en una apuesta lo valoro menos que si tengo 5 pesos y gano 10 pesos en la apuesta. El punto de referencia lo es todo psicológicamente. Añadamos ahora una dimensión a este sesgo. No sólo se trata de la referencia con mi propia riqueza inicial, sino con la riqueza de mi círculo de personas cercano. Si alguien desconocido para mi gana cuatrocientos mil pesos el 22 de diciembre, yo no me veo afectado. En cambio, si los gana mi cuñado, soy más pobre. Aunque no hubiera jugado a la lotería.

Otra forma de ver este sesgo con un ejemplo práctico es cuando alguien cercano a nosotros nos regala un billete de lotería. Podemos ser expertos economistas, y saber que no debemos jugar racionalmente a la lotería y por tanto nunca la compraríamos. Entonces, ¿por qué no vender el billete que nos regalan? Siendo conscientes de que el valor esperado de ese billete de lotería regalado es de más o menos 14 pesos (un primer premio de 400.000 pesos por 1/100.000 números que entran al sorteo, más el valor esperado de segundos, terceros premios etc), sería sencillo vender ese billete por un importe inferior a su precio de mercado (veinte euros) y obtener estadísticamente un beneficio significativo. En cambio, ¿alguien vendería por unos 14 pesos un billete de lotería que te regala un amigo? La mayoría diríamos que no.

 

“Es más difícil desprenderse de algo que poseemos, que dejar de ganar algo que no tenemos”.

 

La forma más sencilla de ver esto es mediante el “efecto dotación inicial”. Se crean dos grupos: uno con compradores y vendedores; y otro sólo con compradores. A los compradores se les da dinero en efectivo y a los vendedores se les da un objeto (una taza de café por ejemplo). En el grupo de compradores y vendedores se les permite comerciar, de cara a averiguar el valor de equilibrio de esa taza de café. En el grupo de compradores, se les pide pujar por la taza.  El precio resultante en el mercado es significativamente superior al precio de la puja ¿Qué está sucediendo aquí? Cuando poseemos algo, nos cuesta desprendernos de ello (en el mercado). Mucho más de lo que valoramos ese mismo objeto si deseamos adquirirlo (en la puja).

 

Llegamos así a la conclusión de que muchos prefiramos incluso tener un bien con valor esperado negativo (la lotería) que dinero real, sencillamente porque si nuestro amigo, pariente o vecino gana esa lotería, y nosotros no, seríamos relativamente más pobres.

 “Sin embargo, yo no juego a la lotería”

¿Acaso aquel que no juega a la lotería es más racional que el que juega? La respuesta no es así de sencilla. Existe el denominado “sesgo al lamento”: la gente prefiere errar por omisión que por comisión. Las pérdidas debidas a una decisión errónea por nuestra parte son mucho más impactantes para nuestra utilidad que las pérdidas debidas a causas externas o ajenas a nosotros.

De este modo habrá personas con un pronunciado sesgo al lamento, al cual si añadimos una posición inicial de riqueza baja, razonen del siguiente modo: si me gasto 20 pesos a la lotería y no me toca, me sentiré más culpable que si no gasto 20 pesos a la lotería y finalmente toca:

- En el primer caso, he errado por comisión, ya que actúe y gasté dinero para comprar el billete que finalmente no tocó.

- En el segundo caso, he errado por omisión, ya que no actué y no me tocó la lotería, pero por razones ajenas a mi control.

Finalmente siempre habrá el grupo de personas que partan de una riqueza tan alta que el premio de 400.000 pesos les represente una ganancia relativa tan baja que pierda todo sentido entrar en una apuesta con valor esperado negativo.

 

Una estrategia de economía conductual para jugar a la lotería

La clave es entender que somos humanos, y vivimos en sociedad. No podemos aislarnos de nuestro entorno, y por eso jugamos a la lotería.

Así, si decidis jugar a la lotería, ésta es la recomendación de la economía conductual:

- Si queres cambiar tu vida, intenta jugar tus fondos a un solo número, mejor que jugar a varios números, pequeños importes.

- Juga en los mismos lugares (incluso los mismos números) donde juega tu círculo cercano de gente. Las pérdidas nos duelen más que el beneficio que nos reportan las ganancias, por eso lo mejor sería minimizar la posibilidad de no ganar la lotería cuando a alguien cercano le ha tocado.

 

En definitiva, ¿por qué jugamos todos a la lotería? La respuesta está en la misma pregunta: jugamos porque todos juegan.

La Relatividad del dinero. Costo de oportunidad y Sesgos Cognitivos

El dinero se puede interpretar de muchas formas y tiene variadas características: medio de cambio, modo de conservar valor económico, unidad de medida, etc. El dinero es dinero si es socialmente aceptado, si lo usamos para cambiar bienes con otras personas, si podemos ahorrar, invertir o mantener medianamente el valor económico con él, si podemos establecer precios diferentes para intercambiar variados objetos, cosas, o servicios.
 
Entonces, bajo esta óptica, el dinero es excelente.

Sin embargo, el argumento sobre el que la Economía Conductual profundiza es un poco diferente y menos romántico...
 
El dinero, al fin y al cabo, se trata de COSTO DE OPORTUNIDAD.
Si nos compramos un kilogramo de pan, el costo de oportunidad es algo así como lo que dejamos consumir por ese kilogramo de pan (medio kg de helado, una Coca-Cola grande bien helada, etc).
Todo lo que utilizamos para adquirir algo, es un monto perdido para realizar otra cosa.

Pero... cuál es el problema? El problema son los SESGOS COGNITIVOS (distorsión de lo percibido) que implica que comparar con dinero (cash, efectivo) no sea lo mismo que comparar entre bienes.
Es decir, el problema es pensar en términos relativos y no en términos absolutos.

A continuación EJEMPLOS esclarecedores:

1) Elección entre dos TV´s Led casi iguales (pero de diferentes marcas).
TV Led LG = $9.850
TV Led Samsung = $9.700

La elección parece ser difícil. Las características son similares y el precio también. Desde un punto de vista tradicional, elegiríamos siempre Samsung (la de menor precio).
Sin embargo, en el experimento se modificó lo siguiente. Los $150 de diferencia entre ambos TV´s, eran compensados en el caso  de LG, con un pendrive de $150 (precio de cartelera).

En este caso, ya no comparamos $150 de diferencia, estamos comparando una TV + un pendrive, contra una TV. La decisión se modifica drásticamente, y se vuelca para las TV´s LG.

2) Cuanto valen 3 cuadras?
El siguiente ejemplo es un poco diferente y tiene 2 variantes:

A) LA LAPICERA
Imaginemos que vamos a comprar una lapicera. El precio de lista es $15. Estamos dispuestos a pagar.
Sin embargo y para nuestra sorpresa, el vendedor se sincera y nos dice. Señor cliente, disculpe pero antes de comprar debería saber que la misma lapicera, se vende por $7 en una tienda a tres cuadras de aquí.
La diferencia en $$$ es dramática. $8. Un 53% más que a tres cuadras!!!
VALEN ESAS 3 CUADRAS $7?? El 83% contesta que SI. (Lo cual parece lógico)

B) LA CÁMARA
Vamos a otra tienda. Vemos una linda cámara que sale $1500. Estamos dispuestos a pagarla, cuando el vendedor nos dice.
Ha hecho una buena elección en elegir esta cámara, es excelente. Pero si camina tres cuadras, puede conseguir una igual por $1492.
La diferencia en $$$ es dramática. $8. En este caso un 0,05% más que a tres cuadras!!!
VALEN ESAS 3 CUADRAS $7?? La respuesta fue absolutamente NO, por parte del 75%!!! (Lo cual también parece lógico)

CONCLUSIÓN
Con respecto al dinero, UNA MANERA SENCILLA DE TOMAR MEJORES DECISIONES FINANCIERAS (con la que podemos tomar mejores pequeñas y grandes decisiones diarias o de largo plazo) es pensar en términos absolutos. ¿QUE PUEDO HACER CON ESE DINERO EXTRA? SIMPLEMENTE ¿QUE OBJETO REPRESENTA ESA DIFERENCIA DE PRECIO QUE ME PUEDO AHORRAR?